En av huvudreglerna för en framgångsrik affärsman säger att varje klient måste pressas ut maximalt. Det är tack vare ytterligare försäljning (upsell och cros-sell) som du kan få mycket mer vinst.
Först och främst är det viktigt när du kommunicerar med kunder vilken roll du har valt i förhandlingarna. Om du har tagit en aktiv position måste du ringa kunder. Om du är i en passiv position måste du själv vänta på ett samtal från klienten.
Innan du börjar "klämma" klienten måste du göra ett självtest. Har du gjort allt för att uppnå ditt mål? Är kunden fast besluten att slutföra ett köp av din produkt? Förklarade du nyanserna för honom?
Och nu det viktigaste: detaljer. Ingen vill förstöra livets ämnen, det börjar tröttna och irritera båda sidor. Det är ganska rimligt att fråga direkt: "När kommer vi att underteckna papper?" Det är i det här fallet att du inte slösar bort din och någon annans tid, utan kommer att höra svaret omedelbart.
Om förhandlingarna pågår, men du märker att klienten "fryser", kan du göra en logisk slutsats om att något inte passar honom. Kanske pris, kvalitet på produkten eller villkor. I sådana fall bevisa att du är bättre än dina konkurrenter och att ditt pris är det mest lämpliga.
Om du känner dig överlägsen klienten i förhandlingar, sluta under inga omständigheter och släpp inte greppet. Tvärtom, agera mer självhäftande och aggressiv.
Skapa en "shared statement corridor". Det betyder att du måste förvandla något av dina uttalanden till en form som är universell för kunder. Och du måste formulera dina tankar på ett sådant sätt att alla håller med dig. Om du till exempel säger att cirka 8 miljarder människor bor på jorden, och det finns både män och kvinnor, vågar ingen person i världen argumentera med dig - dina uttalanden borde vara så obestridliga.
Slutsatser:
• var inte rädd för att ringa en potentiell kund,
• sträva efter att prata på ett språk som din klient förstår, • analysera marknaden.
