Försäljningsplanering för en tillverkande eller kommersiell organisation genom säljrepresentanter utformas vanligtvis på grundval av många indikatorer, inklusive en kvot, som måste vara uppnåelig, förståelig, komplett och i rätt tid.
Instruktioner
Steg 1
Ställ kvoter för försäljningsvolymer under deras potentiella potential, men ungefär lika med (eller något överstiger) prognosresultaten. Om du ställer in dem för att stimulera försäljningstillväxten på en för hög nivå, kan en sådan policy endast användas under en kort tid.
Steg 2
Sätt kvoter på ett sådant sätt att de är förståliga för arbetstagare som måste utföra nya uppgifter i enlighet med dem. Tänk på följande kriterier när du fastställer kvoter:
- erfarenhet av anställda och deras kvalifikationer;
- resultaten av att kvoten har uppfyllts för den föregående perioden, - efterfrågan på produkter;
- den allmänna situationen på marknaden.
Utan att beakta alla dessa kriterier kommer du inte att kunna väcka personalens intresse för försäljning av varor och förklara för dem behovet av att införa nya kvoter. Skissera schemat för att bilda en kvot för varje specifik anställd.
Steg 3
Tänk på kvotens fullständighet, som ska förena alla kriterier enligt vilka du sedan kommer att utvärdera varje säljpersonals aktiviteter. Så om säljrepresentanter har till uppgift att hitta kunder, är det nödvändigt att inte bara ange det ungefärliga antalet nya kunder i kvoten utan också procentandelen hos dem med vilka arbetet redan pågår. Om detta inte görs, kommer arbetstagaren bara att sträva efter att öka försäljningen och arbeta på allfartsvägarna. Det är bättre att minska kvoterna för att uppfylla försäljningsvolymen så att den anställdas schema har tid att attrahera potentiella kunder.
Steg 4
Ställ kvoter i monetära termer, i antal produkter eller betygspoäng. För försäljning av en ny produkt bör kvoterna vara högre än för försäljning av en gammal produkt för att stimulera anställda att marknadsföra en ny produkt eller attrahera nya kunder.
Steg 5
Fördela kvoter och i enlighet med bedömningen av territoriernas potential. När du gör detta ska du inte bara överväga indikatorerna för potential i numeriska termer utan också marknadens egenskaper. Tänk på den psykologiska faktorn när du anställer säljare. Så medvetna om de särdrag som säljs inom ett specifikt territorium kan de anställda medvetet underskatta försäljningspotentialen för att försäkra sig om framtida låga kvoter.
Steg 6
Informera i tid alla säljare om förändringar i systemet för beräkning av kvoter och resultaten av bedömningen av varje anställds prestationer.
