Bilförsäljningstratten är en ganska gammal teknik, men ögonen på de breda massorna av ryska entreprenörer öppnade först ögonen för den. Många byggde till och med sådana system, men termen som sådan fanns inte. Många byråer parasiterar på detta intresse och erbjuder konstruktion av trattar för 200 och till och med 300 tusen rubel. De flesta företagare kan bygga sin egen biltratt gratis.
Många företagare tycker att försäljningstratten är svår. Men det finns faktiskt ingen raketvetenskap. Nästan alla marknadsföringsaktiviteter i ett företag har räckvidd - en publik som lär sig om en produkt eller ett varumärke. Detta är den övre, ingången, en del av tratten - ingången. Några av dessa människor gör ett köp - det här är utgången eller den smala (nedre) sidan av tratten. Det finns också mellanstadier - de beror på mekanismen för interaktion med publiken. För varje steg finns det färre potentiella köpare. Geometrin för detta schema liknar en tratt - en ojämn kon. Låt oss se ett exempel:
- 1000 personer byter från reklam i Yandex. Direct till målsidor.
- 700 personer tittade på erbjudandets målsida.
- 200 personer lämnade en begäran om återuppringning.
- 100 personer har begärt ytterligare information eller en prislista.
- 20 personer gjorde en affär.
Förhållandet mellan den övre kvantiteten (lagerets täckning) och den lägre kvantiteten (försäljningen) är konverteringen av tratten och den viktigaste KPI för detta arbete. Ju högre omvandling, desto bättre gjorde du. I exemplet är konverteringen bara 2%. Detta är en ganska genomsnittlig indikator, de flesta kanaler ger mycket bättre resultat, men 2-3% kan betraktas som en viss norm för direktbaserade applikationspaket.
Faktum är att förståelse av trattförsäljning har funnits i årtionden. Denna princip är tydlig även för de mest oerfarna annonsörerna. Det kan reduceras till formeln "ju fler människor lär sig om produkten, desto mer försäljning blir det." Marknadsföring kastar fler och fler kontakter i eldstaden, försäljningsavdelningen ger ut fler kvitton. Effektiviteten i sådant arbete är låg, men det finns där. Den vanliga frasen att "om du skickades 100 gånger, ring 101" handlar bara om det.
Ett mer systematiskt tillvägagångssätt för att organisera autotrattar (om prefixet "auto") gjorde det möjligt för företagare att inte förlora människor som föll ur en enkel tratt, utan omedelbart skicka dem till en ny tratt och till en ny krets. Ju mer komplex trattsystemet är, desto mer kan du pressa ut den inkommande strömmen av kontakter med målgruppen. Att resa genom det oändliga trattens system "värms upp" kontakten - sannolikheten att han förr eller senare kommer att göra ett köp växer ständigt. I en brant tratt är det mer sannolikt att procentuella förluster tillskrivs dålig förståelse för publiken vid ingången än dålig omvandling till försäljning. Det vill säga de som aldrig köpt är helt enkelt inte dina kunder.
Vill du ha ett exempel?
Föreställ dig att du har försökt mata din lilla son med gryn hundra gånger. Tre gånger åt han det själv. De 97 kvarvarande tallrikarna måste ges till hunden. Så här fungerar försäljningen för de flesta av dina konkurrenter. Ja, förmodligen din.
Låt oss nu försöka skicka barnet till autofunnelsystemet.
- Först kommer vi att berätta för barnet historien att gröt hjälper till att bli stark - det kommer att hjälpa flera gånger. Då kommer avkomman att se igenom din listiga plan och igen gå i förnekelse.
- Sedan kopplar vi in nästa tratt och skrämmer vår son med en mormor - hon kommer att svära, bli upprörd, gråta. Några fler skålar med semolina blad.
- I den tredje tratten, lägg till lite hallon sylt i gröt, vår försäljning kommer att hoppa igen.
- Låt oss nu prova älskling.
- Och nötter.
- Och kanderade frukter.
- Och nu en sked för mamma, för pappa, för hamstern och för alla leksaksharor.
- Har du provat det för en lastbil? Försök med en lastbil. Han kan inte gå utan gröt.
Vad är slutresultatet? Dåligt alternativ - bara några skålar med den hatade gröt finns kvar. Bra - barnet börjar be om tillskott själv hela tiden och fyller sin lillasyster med gröt, och han tar fortfarande med vänner. Försäljningen är lomyat, pappa är glad. Om ett barn börjar be om gröt varje dag är det återkommande betalningar - aerobatics.
Pratade om 2-3% omvandlingar? Vilka resultat tror du kan fångas från bilförsäljningstratten?
Har du sett en tratt på 72 procent? Och rekorden fortsätter att växa. Hittills är info-affärer ledande, men råvarutrattar pumpas till tidigare ouppnåeliga nivåer.
Och nu en provocerande fråga.
Hur kommer intäkterna från ditt företag att förändras om du istället för 2-3% börjar tjäna 20-30 - tio gånger mer? Det kommer att öka exakt tio gånger. Det är tio gånger fler kunder, tio gånger mer försäljning. Ännu mer, för med ökad försäljning sjunker kostnaden nästan alltid.
Hur mycket kostar det att skapa en automatisk tratt?
Du är nog redo att betala så mycket pengar som du vill för det, eller hur? Lämna dem för dig själv. Du kan bygga tratten själv. En ganska bra specialist eller byrå tar 50-70 tusen. Som regel kan du sätta lösningen på problemet i 150k. De erbjuder mer - troligtvis överbetalning. Det är logiskt att försöka komma på allt på egen hand (det finns tillräckligt med exempel och verktyg nu) och sedan be byrån att modifiera eller förbättra.
