Professionella säger: "Om du annonserar för den produkt du säljer är du en dålig säljare!" Det kan till exempel vara fel att anta att den välkända snabbmatskedjan McDonald's säljer hamburgare och ostburgare.
Faktum är att försäljningen av hamburgare inte är lönsam. De välkända "kotlitsmörgåsarna" säljs nästan till kostnad, utan att man tar ett öre (cent eller öre) i franchiseägarnas fickor. Huvuddelen av vinsten är pålagningen på "Coca-Cola", pommes frites, såser och andra produkter med ibland en skrämmande påslag:).
Gillettes återanvändbara rakhyvlar är i princip gratis - köparen betalar sina pengar för kassetterna (knivarna) som ingår i satsen. Och när det är dags att byta ut dessa blad blir vi obehagligt överraskade - priset för rakkassetter till maskinen är detsamma (om inte högre) än för den ursprungligen köpta maskinen.
Detta kallas en tvåstegs försäljningsmodell, där "loket" som "drar" hela verksamheten med sig är den så kallade "front-end" -produkten. De viktigaste (huvud) som ger omedelbar vinst kallas back-end-produkter. Som regel är detta varor eller tjänster med hög marginal, reklam som "i förgrunden" helt enkelt är meningslös - sannolikt kommer antalet inköp (transaktioner) att vara litet eller inte alls.
Således måste säljaren av denna eller den här produkten / tjänsten först och främst”marknadsföra” den mest”populära” produkten som kunden behöver med en hög konverteringsfrekvens. Enkelt uttryckt, av det totala antalet potentiella kunder (leads) som just har kommit in i din butik eller salong, ska det maximala betalda för köpet komma ut.
En av mina klienter, ägaren till ett gatukafé i St Petersburg, var orolig för konkurrensen. Trots lokala myndigheters ganska tuffa sätt att organisera ett sådant företag (särskilt om kaféer ligger i centrum, vid Neva), ökar antalet platser för "kultur- och öl" rekreation stadigt. Någon försöker ge sitt kafé en "specifik" stil för att skilja sig från andra, någon utvidgar sortimentet, någon helt enkelt sänker priserna.
Baserat på institutionens specifikationer erbjöds ägaren alla dessa tre tekniker samtidigt. Kaféet var inrett i stil med det medeltida Englandet, sortimentet utvidgades med en mängd olika snacksuppsättningar för öl och priset på själva ölet reducerades till … inköp!
När Mikhail (det är klientens namn) bekantade sig med konsultplanen föll han mildt sagt förvirrad - faktiskt baserades alla inkomster på öl. Och chips, nötter och annan fisk, även om de gav inkomster (förresten, mycket betydelsefulla), förblev samtidigt "andra plan" produkter. Jag lyckades ändå att övertyga invånaren i St Petersburg att testa den föreslagna planen och … och så frasen "åh, mirakel!" Föreslår sig själv, men nej.
En nästan fyrfaldig försäljningsökning, vilket resulterar i skyhöga vinster, är inte ett mirakel. I det här fallet erbjöd Mikhail sina kunder (cafébesökare) en frontprodukt - öl av hög kvalitet till ett pris som var betydligt lägre än för sina konkurrenter. Huvudkällan för inkomstflödet var precis samma mellanmålssätt för öl med, jag är inte rädd för detta ord, en kosmisk markering, som besökare på "medeltida engelska pub" köpte utmärkt. Ibland och utan öl!
Om du är en anhängare av en hälsosam livsstil, men samtidigt äger ett café eller restaurang, kan du erbjuda dina kunder affärsluncher till ett unikt pris. Bilhandlare erbjuder gratis oljebyte och drar nytta av försäljningen av själva motoroljan.
För IT-området kan frontprodukten vara en testperiod för programvara eller en gratis granskning av ett företagsdatornätverk för förekomst av någon form av hot och / eller förbättring av prestanda etc. Många utbildningsföretag har ett "trick" - "den första lektionen är gratis".
Sammanfattningsvis kommer jag att säga följande. Markera bland dina produkter (varor och / eller tjänster) det mest populära och intressanta för din målkund. Öka gärna dina marginaler för back-end-produkter. Använd den befintliga reklambudgeten och andra källor för leadgenerering för att aktivt marknadsföra ditt fron-end och … räkna vinsten, som kommer att öka avsevärt från och med nu !!!
Lycka till med ditt företag och ökad försäljning!
