Prisdumpning är ofta det första som kommer chefer att tänka på när de utvecklar en konkurrensstrategi. För att öka din egen marknadsandel är det dock inte nödvändigt att minska företagets lönsamhet och priser, det finns andra effektiva åtgärder.
Om försäljningen har börjat sjunka, eller om företaget ligger betydligt efter i konkurrenterna i denna indikator, är det hög tid att ta reda på orsakerna och utveckla en effektiv strategi för positionering på marknaden.
För att vinna tävlingen är det viktigaste att förstå dina kunders behov
Det första du ska göra är att förstå de nyckelfaktorer som påverkar konsumenternas val av en produkt. Således, enligt en studie av Forum Group, gör det höga priset på en produkt att köpare vägrar att köpa endast 15% av tiden. De främsta orsakerna ligger i tjänsteerbjudandet - dålig service (45%) och otillräcklig uppmärksamhet från chefer till kunden (20%). Det är därför på marknaden du ofta kan hitta företag som erbjuder produkter till ett rimligt pris, medan försäljningen av en av dem är mycket högre än en konkurrent.
Lägre priser garanterar således inte försäljningstillväxt. Det är inte ovanligt att ett företag säljer en liknande produkt ännu dyrare (till exempel hårschampo eller tandkräm) och samtidigt mer effektivt jämfört med konkurrenter. Detta beror på att hon kompetent kunde identifiera köparnas behov och korrekt positionera sin produkt på marknaden.
Basera dig på kundanalysen och dra slutsatser om hur du kan öka produktens värde för kunderna. Berätta för konsumenten vilka ytterligare fördelar han får när han köper en produkt. Till exempel genom att påpeka produktens speciella unika funktionalitet.
Identifiera din viktigaste konkurrensfördel och sammanfatta den i en USP (Unique Selling Proposition). Det bör vara ledmotivet för din marknadsföringspolicy.
Det är också viktigt att förstå vilka servicefaktorer som är viktiga för dina kunder. Till exempel kan du sälja bilar till ett högre pris, men ändå erbjuda en gratis uppsättning tillval som dina konkurrenter inte har. Eller öka garantiperioden från ett år till två.
Uppskatta produktens konkurrensposition
Bedömningen av en produkts konkurrenskraft bygger också på kundundersökningar.
Uppgifterna för att analysera en produkts konkurrenskraft är inte bara att bedöma utan också att förutsäga produkternas konkurrenskraft samt att studera de faktorer som påverkar den.
För att en produkt ska tillgodose kundernas behov måste den uppfylla vissa parametrar:
- tekniskt (produktegenskaper, tillämpningsområde och syfte);
- ergonomisk och estetisk;
- reglerande (produktens överensstämmelse med tillämpliga normer och standarder);
- ekonomiskt (prisnivån på varor, dess service).
Baserat på analysen av konkurrenskraft är det nödvändigt att utveckla åtgärder för att säkerställa den önskade nivån på produktens konkurrenskraft. Ändra till exempel en produkts förpackning eller förbättra användbarheten.
Analysera konkurrenternas aktiviteter
Anledningarna till försäljningens ineffektivitet i den mest allmänna formen kan reduceras till själva produktens låga konkurrenskraft eller till en otillräckligt hög servicenivå i förhållande till andra marknadsaktörer. Därför är det dags att analysera konkurrenterna när du har bestämt dig för köparnas behov:
- bedöma deras styrkor och svagheter (marknadsandel, kundlojalitetsnivå etc.);
- bli deras kund och titta på företagets arbete inifrån.
Basera på analysen, bestäm dina egna marknadspositioner och svagheter och försök att vara ett steg före dina konkurrenter.
