Förhandling är en värdefull färdighet som tar år. Professionella säljare som är resultatorienterade vet hur man hittar en potentiell kund, tillämpar rätt inställning till honom och avslutar en affär med honom. För att lära dig allt detta måste du följa vissa regler. Med tiden kommer du att utveckla dina egna regler, efter vilka du framgångsrikt kommer att utföra dina handlingar.
Instruktioner
Steg 1
Det viktigaste är att göra det första goda intrycket. Det viktigaste är röstens klang och dina gester. Vad du säger är i stort sett inte viktigt. Du ska se snygg, samlad och vara säker. Var först med att ge din hand och säga hej när du träffas. Presentera dig själv och ta reda på namnet på samtalspartnern. Prata om ett distraherat ämne för att lindra potentiell stress. Ett välvilligt leende och öppna gester förstärker bara ett gott intryck och hjälper till att skapa kontakt. Följ "Rule of Three": ett leende, en komplimang, en fråga som kunden definitivt kommer att svara på "Ja".
Steg 2
När kontakten upprättas kan du komma igång. Förklara ditt expertområde och du kan börja ställa frågor som leder till en affär. Här är bara några av dem. Fråga-åsikt. Du tar med ett visst faktum angående ämnet för ditt samtal och får reda på kundens åsikt i denna fråga. Ledande fråga. Det borde vara inriktat på att stimulera samtalens tankar, vilket leder honom till den slutsats du behöver. Rimlig fråga. Du kan ställa den här frågan till klienten om hans företag eller om hans aktiviteter. Denna fråga uppstår när det inte finns tillräckligt med information om kundens företag. I frågan sammanfattar du slutsatserna som du kommit fram till med klienten under samtalet till enighet. Förtydligande fråga. Om klienten inte är tillräckligt öppen kan du ta reda på hans åsikt genom frågor: "Gillade du det?", "Kanske är du inte nöjd med …" Frågeställning. Denna fråga är ett försök att komma fram till ett ömsesidigt fördelaktigt förslag. Den så kallade koncessionen till koncessionen. Till exempel: "Om vi ger dig en rabatt, kommer du att träffas halvvägs?"
Steg 3
När du ställer frågor, var en aktiv lyssnare, det vill säga, avbryt inte medan personen talar, upprepa hans ord (inte som en kopia, utan som med ett förtydligande: "Du sa att …"), gör inte argumentera. Istället för att komma in i en åsikterkonflikt (klienten stänger sig kraftigt), säg "Du sa … Jag håller med, din åsikt har rätt att vara, men …". Genom att göra detta leder du gradvis kunden att stänga affären.
Steg 4
Ett positivt resultat av kontakt med en klient är inte nödvändigtvis en avslutning av en affär. Om du hittar ett tillvägagångssätt blir du definitivt partner nästa gång.
