Svaret på ovanstående fråga kan vara inom räckhåll. Vad får det lov att vara? Gem? Pennor? Pennorna? Blottpapper? Gradskiva? Dagböcker? Pappersvikt? Skrivare? Dina kontorslådor är fulla av olika föremål. Så vilka kommer att stärka ditt inflytande?
Sociolog Randy Garner undrade om handskrivna förfrågningsdekaler - varav de mest kända är POST IT-klistermärken - kan ha förmågan att öka en annan persons efterlevnad. Genom att genomföra sin nyfikna forskning skickade han ett frågeformulär till dem och bad dem fylla i det.
Frågeformuläret åtföljdes av en klistermärke som fästs på personligt brev med en handskriven begäran om att fylla i, eller en liknande, även handskriven begäran på personligt brev, eller ett personligt brev utan en handskriven begäran.
Det lilla gula torget gav en ganska övertygande drivkraft: bland dem som fick ett frågeformulär med en klistermärke och en handskriven begäran fyllde mer än 75 procent och returnerade frågeformuläret, 48 procent gjorde det i den andra gruppen och 36 procent i den tredje. Men varför fungerade det? Kanske klistermärkena bara fångar uppmärksamhet med sina ljusa färger?
Garner ställde sig samma fråga. För att kontrollera skickade han in en ny grupp frågeformulär. Den här gången skickades en tredjedel av frågeformulären med en POST IT-klistermärke med en handskriven anteckning, en tredjedel med en tom klistermärke och en annan tredjedel utan klistermärke alls. Om effekten av att använda en klistermärke beror på den neongula färgen som lockar papperet, bör frekvensen av svaren i de två grupperna som använder klistermärken vara lika hög. Men det visade sig att så inte är fallet. Handskrivna klistermärken överträffade tävlingen, med en svarsfrekvens på 69 procent för denna grupp, jämfört med 43 procent för den tomma klistergruppen och 34 procent för gruppen som inte klistermärken.
Hur kan detta förklaras? Eftersom ingen vanligtvis stör att hitta ett klistermärke, klistra det på ett personligt brev och skriva en anteckning om det, föreslog Garner att människor, som ser den extra ansträngningen och den personliga konnotationen av förfrågan, känner behovet av att svara och samtycker till att uppfylla begäran.
När allt kommer omkring är ömsesidighet ett socialt lim som hjälper till att föra människor samman i ett samarbetsförhållande. Du kan satsa på att limet är tåligare än det klistermärket limmades med.
Faktum är att bevisen är ännu mer talande. Garner tyckte att mer än att övertyga fler att lägga till personliga klistermärken i frågeformuläret. De som fick frågeformulär med handskrivna klisterlappar returnerade uppgiften snabbare och gav mer detaljerade och korrekta svar. Och när forskaren gjorde meddelandet ännu mer personligt genom att lägga till sina initialer och”Tack!” Till den handskrivna anteckningen ökade svarsfrekvensen ännu mer.
Generellt sett ger denna forskning värdefull insikt i mänskligt beteende: ju mer personlig din begäran är, desto mer sannolikt är det att du hittar någon som är villig att följa.
Mer specifikt visar den här studien att på kontoret, i samhället och till och med hemma kan en personlig anteckningsdekor markera vikten av ditt meddelande eller information. Det blir inte den ordspråkiga nålen i en hög med andra förfrågningar, rapporter, brev och e-postmeddelanden som kämpar för uppmärksamhet. Dessutom kommer sannolikheten att aktualiteten och kvaliteten på genomförandet sannolikt ökar samtidigt.
begäranden.
Vad är slutresultatet? Om du använder personliga meddelanden för övertalning är inte klisterföretaget det enda som gynnas.
För ännu fler övertalningsstrategier, se Psykologin för övertalning av Robert Cialdini.
