Kundbasen är ett oumbärligt verktyg för att hantera ett företag, särskilt ett företags försäljning. Med hjälp kan du effektivt förutsäga framtida aktiviteter, förbättra förutsättningarna för samarbete med befintliga partners och locka nya kunder. Men inte alltid närvaron av en bred kundbas i ett företag lovar det en hög försäljningsnivå. Varför?
För att besvara denna fråga bör en av de primära ekonomiska reglerna komma ihåg: Pareto-principen. Dess väsen är att "80% av inkomsten kommer av 20% av kunderna." Arbetet med kundbasen bör huvudsakligen inriktas på att hitta "kvalitets" köpare, eller, med andra ord, rikta kunder.
Ofta går företagsledare in i kundbasen alla motparter som de någonsin har haft att samarbeta med. I de flesta fall var transaktionerna engångs. Således är kundbasens skala "uppblåst" till otroliga proportioner. Om chefernas arbete är organiserat på ett liknande sätt har företaget inte målkunder och syftar inte till att hitta dem. Medarbetarnas tid och energi går till spillo.
Analysen av kundbasen bör utföras minst vartannat år. Talets språk gör det möjligt att göra en objektiv bedömning av den aktuella situationen. Databasoptimering kan göras med ABC-analys.
Kärnan i denna metod handlar om att rangordna kundlistan - var och en av dem tilldelas en viss plats i den allmänna databasen enligt ett visst kriterium, vilket kan vara nettovinst eller försäljning. Beroende på denna indikator tilldelas köparen en kategori - A, B, C eller D. Således blir det tydligt med vilka motparter som bör ha ett särskilt nära samarbete.
Valet av målkunder kan påverkas av objektiva och subjektiva faktorer. Mål kan till exempel vara omfattningen eller typen av aktivitet, subjektiva faktorer är kundens intresse för företagets produkter, företagskultur etc.
Naturligtvis, efter den mödosamma processen med att optimera kundbasen måste handlingsbara lösningar följa. Till exempel, övervaka noggrant förnyelsen av kontrakt, vid behov, kompromissa genom att revidera prispolicyn, skapa vänskapliga relationer och införa ett system med bonusar och incitament för nyckelkunder.
Det är genom att arbeta med kundbasen i riktning mot dess kvalitativa förbättring som du kan uppnå en hög försäljningsnivå. Samtidigt utan att slösa mänskliga och tidsresurser på konsumenter med små och sällsynta beställningar.
