Att sälja är den skickliga aktiviteten hos säljaren som hjälper köparen att förvärva den önskade produkten. Försäljning inom de flesta verksamhetsområden omfattar fem huvudfaser. Man tror att följa dessa steg korrekt steg för steg hjälper till att öka försäljningen i allmänhet.
Upprätta kontakt
Den första försäljningsfasen innebär att skapa kontakt. Utan tvekan, innan säljaren gör ett kommersiellt erbjudande, skapar han kontakt med köparen. Han hälsar honom, lär känna honom, börjar kommunicera.
Försäljningen kan ske via telefon. I det här fallet kommer den chef som erbjuder produkten inte att omedelbart kunna erbjuda en potentiell kund att köpa företagets produkt. För en lyckad försäljning samlar en kompetent säljare först information om företaget, dess typ av verksamhet, storlek och andra egenskaper som är intressanta för honom.
Då presenterar säljaren sig i ett telefonsamtal med den intresserade personen och anger syftet med samtalet. Det är känt att en välvillig attityd, intonation, leende och ton i telefonförsäljningen påverkar en potentiell köpare.
Om försäljningen sker personligen, försöker chefen i första steget också göra ett gott intryck. Han är inte noga, säker på sig själv, positivt inställd, artig när han besöker kontoret till klienten.
Identifiera ett behov
I det andra steget identifieras kundens behov. Uppgiften för scenen är att identifiera intresset och behovet hos köparen i produkten för att göra ett erbjudande som motsvarar hans behov. Korrekt identifiering av kundernas behov hjälper chefen att korsförsälja, det vill säga sälja flera produkter samtidigt.
Chefen leder konversationen, ställer öppna frågor och lyssnar noga på den potentiella köparen. Chefen identifierar kundens behov och analyserar hur produkten som erbjuds av honom hjälper till att lösa dem.
Det här steget är mycket viktigt, för att veta att köparen är intresserad, orolig eller orolig kommer säljaren att kunna erbjuda honom en lämplig lösning. Till exempel säger en köpare att det viktigaste för honom är produktens kvalitet och tillförlitlighet, för vilken han är redo att betala ett högt pris. Eller tvärtom säger klienten att han är begränsad i pengar, men han behöver produkten. I båda fallen ska chefen sälja samma produkt, men framhäva olika köpvillkor som kommer att intressera köparen.
Man bör komma ihåg att det inte är en produkt som säljs, utan ett behov säljs.
Presentation
I det tredje steget genomför säljaren en presentation av produkten. Han berättar om dess egenskaper, fördelar och egenskaper och fokuserar på de egenskaper som kan intressera köparen. Till exempel säljs en produkt till ett lågt pris, vilket gör det möjligt för köparen att spara pengar. Eller bekräftas produktens tillförlitlighet och dess hållbarhet genom certifikat, och köparen får en garanti för den.
Chefen måste rita upp en bild i klientens sinne där varan som säljs löser kundens problem.
Arbeta med invändningar
I nästa steg arbetar säljaren med köparens invändningar. En potentiell köpare av olika skäl kan vägra att köpa varorna. Chefen måste ta reda på att köparen är generad, varför han bestämde sig för att överge köpet. Efter att ha lyssnat på kunden är det nödvändigt att lägga fram argument för att köpa produkten. Du bör svara på kundens frågor, eliminera alla hans tvivel, du kan reflektera med honom och sedan smidigt leda honom till ett köpbeslut.
Slutförande av transaktionen
I slutskedet bör transaktionen slutföras. Ser säljarens villighet att ingå ett avtal kan säljaren använda fraser som: "Erbjudandet är mycket fördelaktigt för dig, undertecknar vi ett kontrakt?" När ett köpeavtal ingås måste chefen som person i företaget han representerar vara artig och lämna ett gott intryck av sig själv. Sammanfattningsvis bör du lämna företagets visitkort till köparen. Det rekommenderas också att notera att chefen är beredd att ge råd till köparen om alla frågor som uppstår från honom angående produkten.
