B2b-försäljning (business to business) innebär att produkter skickas eller tillhandahålls tjänster till företagskunder. Försäljningen på b2b-marknaden har sina egna detaljer och ett antal skillnader från att arbeta på konsumentmarknaden.
Skillnader mellan b2b och b2c försäljning
Försäljning på b2b-marknaden (eller försäljning till företagskunder) har ett antal signifikanta skillnader från b2c-försäljning (försäljning till slutkonsumenter) både vad gäller marknadsföring och leveranskedja.
Försäljning på b2b-marknader likställs ofta med grossistförsäljning. Man tror att grossisthandel är rätten till b2b och detaljhandel är b2c. I själva verket kan ett och samma företag kombinera båda dessa arbetsområden. Ett exempel är en grossistbas av byggmaterial. Hon kan sälja till byggföretag eller butiker i stora mängder och sälja varor till privata köpare som renoverar sin lägenhet. I det första fallet talar vi om företagsförsäljning, och i det andra - om konsumenten. Samtidigt har grossistleverantören en annan prissättningspolicy för sina stora kunder, som kan erbjudas en betydande rabatt från detaljhandelspriserna.
Faktum är att termen b2b är bredare än grossistsegmentet och b2b betyder inte alltid grossistköp (över 1 paket). I segmentet b2b ingår även leverantörer av råvaror och halvfabrikat för produktion av produkter för vidare bearbetning, samt leverantörer av tekniskt sofistikerad utrustning, verktygsmaskiner för företag. Detta inkluderar ett brett utbud av företag som tillhandahåller åtföljande tjänster för företag (marknadsföringskonsultering, reklamtjänster, juridisk och redovisningsstöd, leasing av utrustning etc.). En mängd olika elektroniska upphandlingsverktyg kan också klassificeras som b2b.
Således omfattar b2b-försäljning försäljning av varor och tjänster för professionellt bruk eller för återförsäljning, och b2b - för personligt, familjeanvändning.
Kännetecken för b2b-försäljning
Försäljningen på b2b-marknaden skiljer sig från b2c när det gäller köpmålen. Om slutkonsumenter köper varor för personligt bruk och prioriterar sina konsumentegenskaper är det på b2b-marknaden nyckeln att öka vinsten när de köper en produkt. Således köper företagskunder varor för att kunna tjäna mer. Detta kan uppnås både genom inköp av en billigare maskin för produktion, införande av energieffektiv belysning och genom marknadsundersökningar för att komma in på nya marknader.
Sätten att fatta ett köpbeslut skiljer sig också åt. Privata konsumenter styrs ofta av emotionella faktorer under påverkan av reklam, eller varumärkeslojalitet, bekvämlighet med shopping och deras egna idéer om kvalitet. När det gäller företagsköpare är huvudmotivet återigen möjligheten att spara och öka lönsamheten. Man bör komma ihåg att om begreppen konsument och köpare på b2c-marknader sammanfaller, medan i b2b kan en person fatta ett köpbeslut för ett företag. Han kan styras av personliga motiv när han fattar ett beslut - till exempel vänskap och hans egna preferenser.
Det finns alltid fler privata konsumenter än företagskunder. Därför är marknadsföringskommunikation med var och en av dem ganska problematisk och dyr. Företag som verkar på konsumentmarknaderna är främst inriktade på massreklam i media, Internet etc. Och på b2b-marknader är det av avgörande betydelse att skapa personliga kontakter med varje kund. I företagsmarknadsföringssegmentet föredrar de därför direktmarknadsföring, kalla samtal, personliga möten, presentationer på konferenser och utställningar etc.
